新人営業マンがたった1か月でTOP営業マンになった神った対応

      2017/09/18

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まずは入社して早々に会社製品の概要を先輩に徹底的に叩き込まれるでしょう。その次は、先輩に同行して営業の流れをつかんでくるのがセオリーです。

長いところだと、2年から3年も同行営業をさせて頂ける社内規定がある幸せ?な会社もたくさんあると聞いています。

私から言わせれば、同行営業なんて1か月で十分だと考えます。

もう、何度も事例があるので間違いなく言わせて頂きます。

先輩に長く同行することは、説明している営業トークや引き際、紹介をもらうやり方、笑いのポイントなどなど先輩の必殺技をフルラインナップで飽きるまで聞けるので最高の勉強場所になります。

また、長く同行することで、先輩とも仲良くなれる。 というメリットもあるでしょう。

ただ、間違ってもらってはいけないのが、あなたは先輩と仲良くなることが目的ですか?会社の製品を多くのお客様に知って頂き、たくさんの価値を提供して、多くの方々に購入して頂き、たくさん売り上げを上げて、給料もたくさ頂くことが目的ですよね??

同行営業をしているときの流れを簡単に説明します。

挨拶からはじまり、なにげない天気話やニュースネタからの製品紹介、予算申請時期のヒアリングから現在の困りごとの聞き取り、またの来訪のアポイントを取り付けて最後の御挨拶。

さて、ここで質問です。同行しているあなたの会話の出番はありましたか?

まぁ あったとしても、話の流れで先輩の相槌程度くらいしかありません。

ほぼ愛想笑いで時間を過ごすことになります。

そうなんです。営業トークの99%は先輩が話してしまうんです。

任せて話させてくれる先輩も数少なくいるかもしれませんが、自分の話の展開パターンと少しズレるとすぐに突っ込んで来て、あなたの説明はそこで終了 チーンです。

しゃべれた時間なんてものの数分でしょう。

こんな状況を2年も続けて、いきなり一人デビュー早々TOP営業マンにピョーンとなってしまたら脳みそコッパみじんレベルです。

だから、長く先輩と同行営業してたらダメなんです。

・説明が失敗したら、お客様に迷惑をかけてしまうので、まだまだ同行させてもらおう。

・知識がまだまだ少ない無いから、先輩の同行させてもらおう。

て考えていませんか?

新人なんですから、営業トークがおぼつかなくて当たり前なんです。

はじめはみんな初心者です。

とりあえず、1か月位で営業トーク20%の流れを掴んだら、いきなりデビュー炸裂して下さい。

全然大丈夫です。新人ならではのやり方はあります。

まず、訪問アポイントするときに。必ずあなたが新人であることを軽く会話の中に盛り込んで下さい。ゴリゴリの新人押しも相手にとってもしんどく感じるので軽くが良いです。

たとえば、『〇〇会社の田中です。いつも大変お世話になっております。この度は、弊社商品のお問い合わせを頂き大変ありがとうございます。早速ですが、カタログだけだと説明不足ですので別途詳細資料をお渡しさせて頂ければと思い、ご連絡しました。
明日と明後日ですが近くを通りますのでご挨拶がてら詳細資料をお渡しにお伺いしてもよろしいでしょうか? 新人で少し不慣れですが、宜しくお願いします。』てな感じで良いと思います。

OKであれば時間を指定してくれるので客先の都合に合わせて訪問する旨を伝えて下さい。

さて、訪問アポイントが取れてお伺いする際のポイントですが、製品の簡単なカタログ説明ができる知識だけで全然大丈夫です。

簡単な製品紹介を数分したら、お客さんは何で弊社の商品に興味を持ったのか?なぜ問い合わせを頂いたのか?何がお困りなのか?どう解決したいのか?最後に購入時期はいつか?

だけの質問武装でOKです。

製品の詳細や質問を聞かれて分からなければ適当なことは言わず、『社内で調べてすぐに回答させて頂きます!!』

と、

たったこれだけの回答で全然問題ありません。

ただ、こっからがミソですのでじっくり読んでください。

調べて回答すると言った件は、必ずメモをしておくのが当たり前ですが、客先を出てすぐその場で調べて10分以内に直ぐにメールや電話で回答すること。できれば、再訪して答えても良いです。

お客さんの期待をある意味大幅に裏切るスピードで対応することで、ベテランの方々と肩を並べられるくらいの信用が得られるのです。

えっ!! もう回答してきよった。 あの新人営業マン、知識はまだまだだが、なかなか信用のおける奴だな。次回も会ってやろう。 てな気持ちになるのです。

わからないことは、社内に答えがいくらでもあるので、あたたは時間の許す限りお客様に会いまくって下さい。

先輩の4倍多く会っていると、製品知識より、お客様がこういう事で多くの方が困っている情報知識が蓄積されてきます。

蓄積しまくると、あなたの会社製品でなんとか解決できないか?必死で解決に近づく答えを自然と探し始めます。

最悪、会社の製品で可決できなければ、他社を紹介してあげることで解決できるのであればそれはそれでOKです。本当?と言われるかもしれませんが、そのあなたのとった行動は巡り巡って不思議とあなたに戻ってきます。

いつか忘れたころに。

そういう経験を100回位するとすぐにTOP営業マンと肩を並べることもできますが、それよりその領域まで行くと、お客さんから相談してきてくれるのがわかるのであなたも自信が付き、
まわりからも自信に満ちた雰囲気が分かるものです。

この好循環を目指して下さい。

さぁ今日から、怖がらずいきなりデビューぶっこいて下さい。

頑張ってくださいね。

 

 

 

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