たった2回訪問で新規客からサラりと契約を頂くほど信頼されまくる神業

      2017/09/18

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あなたは、客先に訪問したら何を行いますか?

たわいもない天気の話から入り、製品説明をスタートし、予算の申請時期をさりげなく確認し、購入意思があるかどうかの判断を会話の節々で予測していく。。

完璧じゃないですか! て声が聞こえてきそうですね。

ただこのレベルだとまだ80点です。

理由は簡単で、あなたの会社の製品が競合がなくオンリーワン商品なら余裕のよっちゃんで上記の説明で予算がつけば購入してくれるでしょう。

また競合社がいても圧倒的に製品性能がぶっ飛んで他社を凌駕しており、さらに価格も半額だよと。これも予算が付きさえすれば何の苦労もせずあなたの会社の製品は売れて行くでしょう。

しかし、現実はなかなかそんなハーレム状態はございません。ほぼ競合社があります。

競合社があるから、あいつらより良い物を作るぞ!てライバル意識を持ってお互いが切磋琢磨するからこそ私たちはより良い製品を使う事ができるのです。

競争がなかったら、製造した商品が勝手にポーンと売れるから良い物を作る必要がないので会社の成長がないんですよね。

だから世の中の製品性能はある意味で実はドングリの背比べなんです。

少しの差を埋めて自社の製品を買ってもらうようにフォローするのが、あなたの仕事、そう 営業なんです。

その差の埋め方でレベルが70点から90点、そして100点になって行きます。

100点になったから購入してくれる ヤッター!!ではないですよ。

はじめて購入選択肢の土俵に上がらせて貰えただけです。

ここからは営業マンでどうこうすることはできません。相手が選んでくれるのを待つのみなので。

さて、長い前置きでしたが、差を埋めて100点超えをし、他社より有利になる方法を説明しましょう。

それは、お客様の家族情報をさりげな~く聞き出し、しっかりメモに登録。

はい これだけてす。

商談の合間に、『この前の夏休みは何してました?暑かったですよね~?海外とかですか?』みたいなふりの聞き方が良いですね。

海外旅行に行った方もいたら温泉に行ったと答える方もいるでしょう。またまた実家に帰省していた方もたくさんいるでしょう。

そこで『家族で行ったら旅費代金バカにならんですよね〜。』とふると『1人で行ったよ。』とか『家族で行ったよ。』の情報が得られます。家族で行かれた方でしたら『お子さんいたら大変ですよね〜?』と聞くと、男の子か女の子かの情報も聞く事ができます。

さらに突っ込んで名前聞ければなおよいですね。

なんでこんなことするかと言うと、次回訪問時に強烈パンチをカマスことができるからです。

訪問時に商談前の雑談で、『そう言えば夏に太郎君と実家の広島行かれてたんでしたね。』

『昨日、広島のテレビで広島焼きの特集をやっていてすごく食べたくなりましたよ。おすすめの店はありますか?』みたいな

お子さん→太郎君、実家→広島の実家と言葉を変えるだけでずいぶん相手の受け取る気持ちは違います。

具体てきに名前や地名を言うことで俺の話に興味を持ってくれて覚えてくれてるやん。うれしいな。とかなり印象にのこる営業マンになるのです。

自分と共通な点が多くあればあるほど、信用、信頼と信という単語が多くなります。

お客様との共通点を自分から多く探しだすのも秘訣です。

うどんすきですか?ゴルフ好きですか?野球好きですか?100個言えば何かしら共通点はあります。

お こいつおれと共通点たくさんあるからいい奴だな。と不思議とそんな気持ちになるものなんです。

最後に、出先や出張先でお客さんの好きなお土産があったら買って届けましょう。

好みが分からなければ、『これ名産らしいですよ。』でも大丈夫です。

500円位の小さなやつでOKなのでお土産あげまくりましょう。

すると不思議と大きなお返しがいつか忘れた頃にバゴーンとやってきますから。

 

参考にして下さい。

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